• life science
• industrial
• financial
• ict
• automotive

Open trainingen

agenda

De tien eigenschappen van de onhandige onderhandelaar

Allereerst verwart hij onderhandelen met het scoren van punten en het spelen van een wedstrijd (1).

Vervolgens is het voor de hand liggend dat hij bij ‘overtredingen’ wil weten wie er gelijk, dan wel ongelijk heeft (2).

Als iemand van de ‘tegenpartij’ in zo’n geval zegt dat het zo wel erg onprettig wordt, wijst hij hem er op dat we hier zijn om zaken te doen (3).

Als de persoon in kwestie dan de ‘wedstrijd’ stil legt en zo een impasse creëert, denkt de onhandige onderhandelaar dat het misloopt (4).

Als de persoon in kwestie (tegenstander) vervolgens vasthoudend blijft en de impasse langer duurt dan de onhandige onderhandelaar wenst, verwijt hij hem drammerigheid (5).

Hij is zich niet bewust van het feit dat de wijze waarop (stijl) hij ‘in de wedstrijd’ zit van invloed is op hoe zijn ‘tegenstanders’ reageren (6).

Heeft dus ook niet in de gaten wanneer hij manipuleert dan wel gemanipuleerd wordt (7).

Vindt het een teken van zwakte als de “tegenstander” een time out vraagt en zal dat zelf ook nooit doen ongeacht zijn pijn (8).

Heeft geen idee van zijn non-verbale gedrag en fysieke houding (9).

Als laatste zal hij nooit tevreden zijn met een gelijkspel (win-win), omdat hij dan iets heeft
weggegeven (10).

Nog iets onhandigs

Veelal wordt onderhandelen nog verward met wat het resultaat van een onderhandeling is. Daarom nog maar even beide apart benoemd.

Wat het wel is

Onderhandelen is: het bewust positief beïnvloeden van de emotionele aspecten van een besluitvormingsproces.

Wat het oplevert

Het resultaat van een succesvolle onderhandeling is:
1. Concreet resultaat (meetbaar en controleerbaar/smart).
2. Win-Win (creatieve oplossingen voor ogenschijnlijk onoverkomelijke kloven).
3. De relatie tussen de onderhandelaar is sterker dan daarvoor. (beide partijen hebben tijdens de onderhandeling regelmatig een gevoel van samenwerking ervaren).

Wilt u meer weten over hoe wij een bijdrage kunnen leveren aan het verhogen van het succes van uw onderhandelingen, neem dan contact op met één van onze trainers / consultants.

Wilt u meer weten over onze Open Training ‘Situationeel Onderhandelen’, kijk dan hier voor meer informatie.