Open trainingen

agenda

Verkopen Buitendienst
Start: Dinsdag 11 september 2012

De vier prikkels van de vertrouwbare adviseur

Nu geld steeds vaker als perverse prikkel wordt genoemd, rijst de vraag: ‘Welke prikkel dan?’.
Wat zou mij dan moeten drijven in het doen van mijn werk als adviseur/consultant/verkoper of hoe je het ook wil noemen?

De schrijvers Maister en Green hebben in hun boek ‘de Trusted Advisor’ beschreven wat er voor nodig is om als ‘vertrouwbare adviseur’ gezien en erkend te worden.

Zij stellen vast, dat adviseurs die door hun klanten gezien worden als vertrouwbaar, als uitgangspunt hebben dat geld niet gelukkig maakt. Zij hebben onder andere de volgende uitgangspunten in hun werk:
- Wie goed doet, goed ontmoet.
- Wie zaait, zal oogsten.
- Je krijgt eruit wat je erin stopt.
- Oefening baart kunst.

Dat laatste gaat vooral over het drietal vaardigheden, waarin vertrouwbare adviseurs uitblinken:
1) Het winnen van vertrouwen.
2) Het geven van advies.
3) Het creëren van verbondenheid.

Daarbij zijn er vier aspecten die van invloed zijn:
Geloofwaardigheid, Betrouwbaarheid, Verbondenheid en Ego-management.

Geloofwaardigheid gaat over wat we zeggen; onze woorden. Woorden en woordkeus bepalen in belangrijke mate onze geloofwaardigheid.
De klant maakt de afweging: “Kan ik vertrouwen op wat hij/zij zegt…?”.

Betrouwbaarheid heeft te maken met datgene wat we doen. Met als meest basale principe, nakomen wat je hebt toegezegd. Ofwel de daad bij het woord voegen.
De klant maakt steeds weer de afweging: “Kan ik hem/haar toevertrouwen om…?”.

Verbondenheid gaat over het tot stand brengen van een stevige zakelijke verbinding, die verder gaat dan een zakelijk contract. Hier gaat het over het ‘emotionele’ contract dat fundament legt onder het zakelijke contract. “Voel ik mij op mijn gemak om hem/haar te informeren over…?” vraagt de klant zich telkens af.

De vierde component, Ego-management is de mate waarin wij in staat zijn ons ‘Ik’ in bedwang te houden en ons te richten op de ander. De klant wil weten: “Kan ik er van op aan dat hij/zij waarde hecht aan wat ik belangrijk vind?”.

Het creëren van een zakelijke vertrouwensrelatie met je klanten, wordt bepaald door jouw vermogen de vier genoemde aspecten vorm en inhoud te geven in het contact met je relaties.

Het goede nieuws is dat deze vier aspecten van de vertrouwbare adviseur allemaal te ontwikkelen competenties zijn. Je kunt jezelf er dus in bekwamen. Het begint steeds weer met het vaststellen van hoe het nu gaat, om van daar uit nieuwe keuzes te maken. Daarbij geven wij je graag een viertal vuistregels, die je daarbij kunnen helpen en waarmee je morgen al aan de slag kunt:

Element	Dimensie	Vraag
Betrouwbaarheid	Daden	Zie je goed wat je doet als je bezig bent?
Geloofwaardigheid	Woorden	Hoor je goed wat je zegt als je praat?
Verbondenheid	Emoties	Ervaar je goed wat je voelt als je in verbinding staat?
Ego-management	Motieven	Weet je goed wat je motieven zijn?

Nieuwsgierig naar onze programma’s rondom het thema van de vertrouwbare adviseur? Benieuwd naar de wijze waarop wij zouden kunnen bijdragen aan de vertrouwbaarheid van uw organisatie? Neem dan contact op met één van onze trainers/consultants.

Terug naar het nieuwsoverzicht

Stuur mij

Stel een vraag