• life science
• industrial
• financial
• ict
• automotive

Open trainingen

agenda

Vijf slimme manieren om uw prijs te verdedigen

Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor uw product of dienst. Hoe kunt u opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus uw eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we u vijf tips om uw prijs te verdedigen.

1. Houd vinger aan de pols
Zorg dat u betrokken blijft bij de klant. Ga vaker met de klant om tafel en praat over zijn tevredenheid. Hierdoor kan de klant enerzijds zijn onvrede uiten, wat oplucht. Anderzijds zal de klant ook de positieve punten benoemen van uw producten of diensten, waardoor u ongemerkt uw concurrentie- en prijspositie versterkt.

2. Zorg dat u extra’s biedt
Wanneer de klant vraagt om korting, kunt u in plaats van korting ook extra’s bieden. Geef aan dat u de prijs niet kunt verlagen, maar dat u hem bijvoorbeeld tijdelijk wel kosteloos extra service kunt bieden. Dit betreft dan een tijdelijke situatie en zo krijgt de klant de indruk dat er over de prijs niet te onderhandelen valt. De invloed hiervan op de winst is gering, uw variabele kosten zullen er wellicht iets door stijgen, maar dat valt in het niet bij het geven van korting.

3. Bundelen
Wie in staat is de kortingsvraag te pareren met upselling, verpakt de dreigende prijsdruk in zijn voordeel. MacDonalds is hier een mooi voorbeeld van. Zij bieden hun producten aan in een pakket met een iets lagere prijs. De klant koopt hierdoor meer en krijgt een betere deal. Dit is in iedere branche toe te passen. De klant krijgt korting op het moment dat hij meer bij je afneemt. Dus voor de klant een betere deal zonder negatief effect op de winstcijfers.

4. Maak je prijsopbouw zichtbaar
Het specificeren van de prijzen in de factuur helpt al om uw prijzen te verdedigen. Laat de klant zien wat u waarvoor rekent en wat hij daarvoor krijgt.

5. Verruim je assortiment
Een slimme manier om uw prijzen te verdedigen is het verruimen van het assortiment. U biedt meer producten aan in verschillende prijsniveaus. Een basisproduct, een middenklasse product (waarin u uw huidige product positioneert) en een luxe product. Hierdoor spreekt u meerdere doelgroepen aan en wat vroeger uw ‘duurste’ product was is nu de gulden middenweg.

Wilt u meer weten over hoe wij een bijdrage kunnen leveren aan het omgaan met prijsbezwaren en andere tegenwerpingen, neem dan contact op met één van onze trainers / consultants.

Wilt u meer weten over onze Open Training ‘Situationeel Verkopen voor de commerciële buitendienst’, klik dan hier voor meer informatie.