• dummy header 01
  • ISATR1204 header 2
  • header3

Hoe kan je anderen effectief overtuigen?

19 mei 2014 om 15.03 uur door ISA trainen op effect

Wil je effectief leren overtuigen? Of het nu gaat om jouw klanten, collega’s, medewerkers of om je manager of je partner? De Amerikaanse psycholoog Dr. Robert Cialdini onderzocht als eerste hoe mensen overtuigd worden. Hij analyseerde honderden overtuigingstactieken en ontdekte de zes basisprincipes van het overtuigen.

Dr. Robert Cialdini verwierf wereldfaam met zijn bestseller ‘Invloed’, waar wereldwijd twee miljoen exemplaren van zijn verkocht. Hij deed wetenschappelijk onderzoek op een zeer onconventionele manier. Na een tijdlang alleen academisch onderzoek te hebben gedaan, ging hij vervolgens een aantal jaren ‘undercover’ in de saleswereld. Hij ging tweedehands auto’s verkopen, werkte voor een fondsenwerver en werd telemarketeer. Hij combineerde zijn praktijkervaringen met wetenschappelijke studies en stelde zo de zes basisprincipes van het overtuigen op.

1. Wederkerigheid 

Dit principe betekent dat mensen geneigd zijn (ooit) iets terug te doen, als een ander iets voor ze heeft gedaan. Door dit principe toe te passen, zaai je eerst voordat je later kunt gaan oogsten.

2. Sociale bewijskracht 

De mens is een kuddedier. Dit principe beïnvloedt onze keuzes enorm. Als je helder kunt maken dat velen het al doen, dan zal een ander het ook willen doen.

3. Consistentie

Dit principe gaat ervan uit dat wie A zegt, ook B moet zeggen. Als je in kleine stapjes werkt waartegen men gemakkelijk ‘JA’ zegt, dan kunt je stap voor stap je doel bereiken.

4. Sympathie

We doen graag dingen voor mensen die we aardig vinden of waarvan we vinden dat we erop lijken. Dit principe maakt dat je vaker ‘JA’ hoort als je sympathiek wordt gevonden en hetzelfde denkt als de ander.

5. Autoriteit

We zijn geneigd mensen die autoriteit uitstralen te volgen of te geloven. Zorg dus dat je jouw autoriteit verhoogt als je anderen wilt overtuigen.

6. Schaarste

Dit principe gaat ervan uit dat mensen willen hebben wat zeldzaam is. Als je de ander duidelijk kunt maken dat jouw aanbod, product of dienst uniek is, dan kun je effectief overtuigen.

Wil je meer weten over het overtuigen van klanten, collega’s, managers of medewerkers? Ga dan het gesprek met ons aan. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over effectief overtuigen. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.

2 reacties op "Hoe kan je anderen effectief overtuigen?"

  • Remco de Vette 26 mei 2014, 17.22 uur

    Ik heb dit boek van Cialdini gelezen tijdens mijn studie Bedrijfskunde en het is serieus het enige boek dat me écht is bijgebleven.

  • Robbert Boersma 20 mei 2014, 13.58 uur

    Een echte aanrader! Niet specifiek voor de verkoop maar daar wel uitermate toepasbaar voor. Ik heb dit boek gelezen en het is fantastisch om toe te passen!

Plaats een reactie