ISA heeft voor één van haar klanten in de automotive branche een tweedaagse training voor aftersales medewerkers van dealerbedrijven verzorgd. Eén van de doelen in de training was om op korte termijn extra omzet op aftersales te genereren.
In de training worden de serviceadviseurs dan ook uitgedaagd om in de periode tussen de twee trainingsdagen een bepaald product of dienst proactief bij de klant onder de aandacht te brengen. De nadruk ligt in de training op het je leren te verplaatsen in de klant, vragen stellen om de behoefte van de klant te peilen en daarop in te springen met informatie over het product of de dienst.
De resultaten van een steekproef onder 33 serviceadviseurs laten een gemiddeld succespercentage zien van 51%. Die van de olie bedraagt zelfs 69%. Voor aanvang van de training werden de betreffende producten reactief aangeboden.
| Dienst/Product | #aangeboden | #verkocht | Succespercentage |
| Airco Service | 209 | 96 | 46% |
| Olie | 36 | 25 | 69% |
| Ruitenwisserbladen | 12 | 7 | 58% |
| Ruitreparatie | 57 | 34 | 60% |
| Verlengde Garantie | 78 | 37 | 47% |
| Totaal | 427 | 220 | 51% |
Deze extra omzet is een direct gevolg van de training ‘Klantgerichte en proactieve serviceadviseur’ die de serviceadviseurs uit de steekproef hebben gevolgd.
Uit de steekproef blijkt bovendien dat de klant het proactief aanbieden van een bepaald product of dienst als heel logisch en zelfs behulpzaam ervaart.