Adviserend Verkopen / Consultative Selling
Na deze training zijn sales consultants in staat om succesvol te verkopen vanuit een adviesrol
Consultative selling richt zich niet op het leveren van producten of diensten, maar op het bieden van toegevoegde waarde en oplossingen op basis van de specifieke klantsituatie.
Onderwerpen
1. Wat is consultative selling?
- Welke kennis, vaardigheden, overtuigingen en attitude horen bij consultative sellng?
- Wat zijn de eigenschappen van een succesvolle consultative seller?
- Waar sta ik zelf in mijn rol als consultative seller?
2. Bewust positief beïnvloeden als basis voor consultative selling
- De principes van beïnvloeden: 3 wetten van de IJsberg
- Hoe beïnvloed je prospects en klanten om je doelen op een effectieve manier te bereiken?
3. Toegevoegde waarde en oplossingen verkopen
- Wat maakt onze propositie onderscheidend?
- Hoe sta ik zelf tegenover deze propositie?
- Hoe voorkom ik dat ik te snel naar het “makkelijkste” product ga?
4. Effectieve gesprekken voeren
- Voorbereiding
- Gespreksstructuur (CODA = Contact, Onderzoeken, Durven, Afsluiten)
- Contact maken en vertrouwen winnen
- Inzicht krijgen in de klantbehoeften en dat benutten
- Vraagtechnieken en actief luisteren
- Selectief argumenteren
- Signalen oppakken, doorvragen en sturen in gesprekken
- Omgaan met (prijs)tegenwerpingen
Open/ Individuele trainingen
In januari 2020 starten weer diverse open verkooptrainingen met maximaal 8 deelnemers per groep. In deze training staat adviserend verkopen / consultative selling centraal:
Adviserend Verkopen (Omzet verhogen bij nieuwe en bestaande klanten)
Maatwerk & in-company trainingen
Wij maken maatwerk trainingen (in-company) die naadloos aansluiten bij de wensen en behoeften van jouw organisatie, markt en klanten.
Voor wie werkt ISA?
ISA werkt sinds 1990 voor organisaties in verandering die bewust kiezen voor een praktische, humorvolle en no-nonsense manier van werken, gericht op concreet resultaat. Onze klantentrouw is hoog door blijvende resultaten en door continue innovatie.