Er wordt veel onderzoek gedaan naar het succes van verkopers. Daaruit blijkt dat succesvol verkopen weinig te maken heeft met het product of de dienst die verkocht wordt, maar dat vooral de overtuigingen, attitude en vaardigheden van de verkoper de grootste invloed hebben. Immers, goed en succesvol verkopen is mensenwerk. Maar wat maakt nou precies het verschil tussen een succesvolle en een falende verkoper? In dit artikel zetten we de tien belangrijkste redenen voor je op een rij.
De onderstaande tien redenen maken dat verkopers falen:
- Ze hebben moeite om echt contact te maken met klanten.
- Ze zijn bang voor afwijzing.
- Ze vinden het lastig om te luisteren en vragen te stellen.
- Ze zien twijfel en tegenwerpingen van de klant als iets negatiefs.
- Ze herkennen te weinig koopsignalen.
- Ze geloven niet volledig in hun eigen product, dienst, organisatie of zichzelf.
- Ze kunnen niet de rust bewaren en willen te snel scoren.
- Ze verkopen vanuit Unique Selling Points en niet vanuit Unique Buying Reasons.
- Ze geven zaken weg zonder er iets voor terug te krijgen.
- Ze durven niet om de opdracht en om commitment te vragen.
Al deze redenen geven aan dat sales en succesvol verkopen een echt vak is, dat goed bij je persoonlijkheid moet passen. Het is alles behalve een trucje uit een boekje, of 'slechts' een combinatie van verkooptechnieken. De sleutel ligt hem in een passende persoonlijkheid en een steengoede verkooptraining.
Zijn verkooptrainingen dan wel effectief?
Verkooptrainingen kunnen zeer effectief en doeltreffend zijn, maar daarbij is het wel van belang dat er niet alleen getraind wordt op enkel kennis en verkoopvaardigheden. Ook overtuigingen, attitude, houding en gedrag horen thuis in effectieve verkooptrainingen. Het is belangrijk dat verkopers zich bewust worden van hoe ze in het verkoopvak staan. En zelf inzichtelijk krijgen of ze de juiste overtuigingen en attitude hebben om de beste te worden in het vak.
Kan je testen of iemand succesvol kan zijn als verkoper?
Bij het aannemen van een verkoper kan je een assessment inzetten om te testen of iemand qua persoonlijkheid aansluit op de commerciële functie die jij voor ogen hebt. ISA zet daar o.a. de zogenaamde Sales Indicator Test voor in. Deze Sales Indicator Test is een handige online test, die op basis van 132 ja/nee vragen een aantal relevante salescompetenties meet en tevens naar kritische commerciële gedragsvariabelen kijkt. Op basis van de uitkomsten van deze Sales Indicator Test, kan in een gesprek goed getoetst worden of iemand in staat is om een succesvol verkoper te worden.
Deze ISA Sales Indicator Test is door ruim 25.000 mensen is afgelegd en kent een betrouwbaarheidspercentage van maar liefst 82%.
Meer weten over verkooptrainingen of over verkooptesten?
Wil je binnen jouw organisatie meer resultaat uit je verkoop halen? Of een effectieve verkooptraining volgen of een assessment afnemen? Ga dan met ons in gesprek. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over effectieve verkoop. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers of consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.